Konkursy sprzedażowe dla pracowników obsługi gastronomii – czy mają sens?

Naturalną chęć współzawodnictwa czy bycia najlepszym wśród pracowników można wykorzystać organizując konkursy - skłaniają one zespół do dodatkowego wysiłku wykorzystując właśnie potrzebę rywalizacji i poruszając ambicję, a korzyści czerpią z tego wszyscy - i pracownicy, i właściciele lokalu.

Konkursy sprzedażowe to jedna z form motywowania pracowników w gastronomii, której celem jest zwiększenie efektywności sprzedaży. Polegają one na organizowaniu wewnętrznych rywalizacji między pracownikami lub zespołami, gdzie nagrodą jest zazwyczaj premia finansowa, ale mogą to być również różnego rodzaju benefity, jak voucher na kolację w wybranej restauracji, dodatkowy dzień wolny czy nawet wyjazd na szkolenie czy konferencję.

Konkursy sprzedażowe mają wiele korzyści. Po pierwsze, motywują pracowników do osiągania lepszych wyników, co przekłada się na wyższe zyski dla lokalu. Po drugie, wprowadzają element rywalizacji, co może zwiększyć zaangażowanie i poczucie przynależności do zespołu. Po trzecie, nagradzanie za dobrą pracę buduje pozytywne relacje między pracownikami a zarządem.

Co może być celem konkursu sprzedażowego?

Wewnętrzne konkursy sprzedażowe dla pracowników przeprowadzane są naj­częściej wśród personelu sprzedażowego, a w sieciach restauracji – pomiędzy lokalami. Konkursy takie dotyczą zazwyczaj określonych aspektów sprzedaży i uczestniczy w nich personel obsługi gościa. Typowe cele konkursów sprzedażowych to:

• osiągnięcie najwyższej sprzedaży podczas zmiany,
• osiągnięcie najwyższego średniego rachunku,
• sprzedaż ustalonej liczby konkretnych dań w określonym czasie (np. butelek wina czy deserów podczas zmiany).

Dobre dla lubiących konkurowanie

Konkursy zwykle pozytywnie wpływają na poziom sprzedaży, dlatego chętnie się je organizuje. Szczególnie mocno działają na osoby bardzo ambitne – nie tylko z powodu atrakcyjnej nagrody dla zwycięzcy, ale również ze względu na fakt konkurowania i przy­jemności bycia najlepszym. Dlatego powinny być stosowane w zespołach składających się z osób lubiących współzawodnictwo.

Konkurowanie z kolegami z pracy ma też swoje słabe strony. Może negatywnie zaważyć na pracy zespołowej. Zawody można wygrać albo samemu się wysilając, albo rzucając kłody pod nogi innym uczestnikom. Tak więc konkursy sprawdzają się tylko w zespołach, w których panują dobre relacje.

Jakie nagrody w konkursach?

Najwięcej emocji (również tych negatywnych) powstaje, gdy w konkursie jest tylko jedna, duża nagroda. Prawdopodobnie w jego wyniku jedna osoba będzie zadowo­lona (zwycięzca), a pozostałe nie. Tym bardziej, że zwykle trudno jest tak ustalić zasady, aby były akceptowane przez wszystkich i w 100% sprawiedliwe. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest unikanie ustalania tylko jednej nagrody.

Nagrody nie tylko dla zwycięzcy

Na poziom konkurencyjności możesz wpłynąć poprzez określenie celu konkursu. Zła­godzisz napięcie między uczestnikami, jeśli oferujesz nagrody nie tylko dla zwycięzcy, ale dla wszystkich, którzy osiągną cel, np. kto sprzeda 10 butelek wina, jedenastą dostaje w prezencie, kto osiągnie sprzedaż 4000 zł podczas zmiany, otrzymuje premię 400 zł.

Konkurs na wielkość sprzedaży dziennej faworyzuje osoby pracujące na lepszych zmianach – od ustawienia grafiku zależą szanse wygranej. Z kolei zawody na średni rachunek faworyzują kelnerów obsługujących w godzinach wieczornych – podczas śniadań i lunchów w wielu lokalach rachunki są niższe.

Dlatego dobrym rozwiązaniem jest zaoferowanie w konkursie większej liczby nagród. W dużym zespole mogą to być stopniowane nagrody dla kilku najlepszych osób oraz nagrody pocieszenia dla wszystkich, którzy osiągnęli minimalny wynik.

Zadbaj o odpowiednią komunikację

Żeby pracownicy chcieli się zaangażować w rywalizację, powinna być ona odpowied­nio komunikowana. Sprzyja temu rozmawianie o niej podczas spotkań pracowniczych i omawianie na bieżąco wyników. Planując konkurs, poza nagrodami możesz ustalić kary wobec tych, którzy nie osiągną minimalnego akceptowalnego wyniku. Działa to dobrze na osoby mniej ambitne, którym nie zależy na wygranej. Niekoniecznie muszą to być kary finansowe. Czasami, aby zwiększyć zaangażowanie, wystarczy perspektywa karnego czyszczenia okapu, odśnieżania przez tydzień parkingu, przychodzenia na najmniej atrakcyjne zmiany lub poważnej rozmowy z przełożonym.

Ryzyko jako metoda motywacyjna

Dla tych, którzy lubią ekstremalne metody motywowania zespołu, przedstawiam tech­nikę konkursów sprzedażowych, które przyjmują formę zakładów. Można ją stosować wobec zespołów i osób, które chętnie podejmują ryzyko oraz dobrze się z tym czują.

Przykład:

Przełożony ogłasza konkurs na liczbę sprzedanych w ciągu dnia drobnych przekąsek do piwa. Udział w nim nie jest obowiązkowy. Każda zainteresowana osoba wykłada ze swojej kieszeni 20 zł. Jeśli w konkursie będzie uczestniczyło pięć osób, do puli 100 zł od pracowników właściciel dokłada drugie 100 zł od siebie. Zebraną kwotę uczestnicy dzielą na koniec dnia między zwycięzców.

Jeśli zainteresował Cię temat motywowania zespołu do osiągania lepszych wyników zachęcam do zapoznania się z poradnikami "Menedżer gastronomii cz. 2" oraz "Sprzedaż w gastronomii cz. 2", opisuję tam znaczenie szerzej tę tematykę.

Warto pamiętać, że konkursy sprzedażowe powinny być dobrze zorganizowane i sprawiedliwe. Nagrody powinny być atrakcyjne, a kryteria oceny jasno określone. Przede wszystkim jednak, konkursy nie powinny prowadzić do nadmiernej konkurencji czy konfliktów w zespole. Dlatego też warto je dobrze zaplanować i zastosować w odpowiednim momencie.