Paragon prawdę Ci powie – dlaczego analiza średniego rachunku w gastronomii jest tak istotna

Sprzedaż to magiczne słowo napędzające każdy biznes. Aby opanować zasady nią rządzące trzeba zagłębić się w świat liczb i wskaźników sprzedaży, bez ich zrozumienia nie da się podejmować trafnych decyzji biznesowych. Jednym z ważnych wskaźników sprzedażowych w gastronomii jest wysokość średniego rachunku, przyjrzyjmy się mu bliżej - do czego służy i jak go analizować.

Jak przeprowadzić analizę średniego rachunku?

Średni rachunek to ważny wskaźnik w analizie sprzedaży gastronomicznej. Może być oceniany w odniesieniu do przeprowadzonych transakcji lub liczby gości. Analiza średniego rachunku łącznie z liczbą transakcji ułatwia precyzyjne określanie przyczyn zmian sprzedaży oraz pomaga w tworzeniu skutecznych planów naprawczych. Można przeprowadzać analizę średniego rachunku w stosunku do liczby transakcji lub do liczby gości. Jaka jest między nimi różnica?

Średni rachunek na transakcję

Oblicza się go, dzieląc wielkość sprzedaży netto w danym okresie przez liczbę transakcji (paragonów):

Śrt = Sn/Lt

gdzie: Sn – sprzedaż netto; Lt – liczba transakcji

Przykład: miesięczna sprzedaż w kawiarni wyniosła 91 000 zł netto; w tym czasie przeprowadzono 6500 transakcji.

Śrt = 91 000 : 6500 = 14 zł/transakcję

Spadek sprzedaży z powodu mniejszej liczby transakcji może oznaczać nieefek­tywność marketingową lub problemy z jakością, a ten sam spadek wywołany mniejszym średnim rachunkiem – brak sprzedaży sugerowanej, nieodpowiednie menu oraz również niską jakość oferty.

Średni rachunek na gościa

Jest to wskaźnik podobny do średniego rachunku na transakcję, ale dodatkowo uwzględnia liczbę gości na transakcję. Aby wyliczyć ten wskaźnik, niezbędna jest informacja z systemu komputerowego o liczbie gości.

Przykład: miesięczna sprzedaż w restauracji wyniosła 91 000 zł netto; w tym czasie system zarejestrował 1000 transakcji i 2500 gości:

średni rachunek na transakcję (Śrt) = 91 000 : 1000 = 91,00 zł/transakcję,

średni rachunek na gościa (Śrg) = 91 000 : 2500 = 36,40 zł/gościa.

Co trzeba brać pod uwagę robiąc analizę średniego rachunku?

Wskaźniki średniego rachunku (i również liczby transakcji) dobrze jest analizo­wać oddzielnie dla każdego rodzaju sprzedaży, np. osobno sprzedaż dla indy­widualnych gości, osobno cateringi, bankiety. Obliczenia łączne dla wszystkich rodzajów sprzedaży, znacznie różniących się wielkością rachunków i liczbą gości (np. sprzedaż na wynos i bankiety), nie dostarczają informacji przydatnych do analizy, gdyż są za mało precyzyjne.

Warto również wykonać analizę średniego rachunku dla różnych pór dnia. Informacja o tym, czy zmiany powstają rano (śniadania), w porze lunchu lub kolacji, może pomóc w zidentyfikowaniu potencjalnych problemów.

Działania przy spadających wartościach średniego rachunku

W dwóch lokalach sieci pizzerii wartość średniej sprzedaży dziennej w listopadzie spadła o 10% w stosunku do października. W jednym lokalu stało się tak z powodu zmniejszenia liczby transakcji, a w drugim – z powodu spadku wartości średniego paragonu. Czy działania naprawcze powinny być takie same? Nawet bez większego zagłębiania się w temat zapewne czujesz, że oba przypadki powinny być rozpatrywane inaczej. Jeśli spada liczba transakcji – należy się skoncentrować na zwiększeniu liczby odwiedzających lokal osób lub grup osób. Jeśli natomiast problemem jest średni rachunek – trzeba działać, aby go zwiększyć, niekoniecznie koncentrując się na przyciąganiu nowych gości. Każda z tych sytuacji wymaga specyficznej reakcji, koncentracji na innych aspektach funkcjonowania lokalu.

Wnikliwa analiza średniego rachunku zawsze przyniesie korzyści, gdyż pozwala określić powody zmian wielkości sprzedaży i podjąć odpowiednie działania.

Jak zwiększać średni rachunek?

Jeśli chcesz zwiększyć średni rachunek, rozważ:

• zwiększenie atrakcyjności dań (rodzaju, gramatury, wyglądu)
• opracowanie karty menu tak, by zachęcała do zakupu droższych dań
• tworzenie oddzielnych kart z ofertą produktów impulsowych (lody, drinki, desery) przedstawioną szczególnie atrakcyjnie
• atrakcyjną ekspozycję dań impulsowych (w witrynach)
• przeszkolenie personelu z technik sprzedaży sugerowanej
• zachęcenie personelu do podnoszenia sprzedaży poprzez wprowadzenie prowizji od obrotu oraz konkursów sprzedażowych
• przeszkolenie personelu z technik sprzedaży sugerowanej

Jeśli chcesz więcej dowiedzieć się na temat metod analizy sprzedaży zachęcam Cię do lektury mojego poradnika "Menedżer gastronomii cz. 1"